联通的苹果派

苹果，各有各的吃法。在中国运营商里，联通持苹果而笑傲四方。然而，这并不是一个容易消化的苹果。联通独家授权，电信却引入了CDMA的 iPhone；2010年联通3G终端销售亏损31.7亿元；中移动表态，iPhone在网用户达853万；而就在iPhone 4s发布，苹果官方突然降价，联通居然也是措手不及，过了10天后才有所反应。

以上是外部环境。从联通内部营销来说，也是困境重重。裸机对联通没有意义，以iPhone为手段，捆绑高端客户及提高ARPU值才是其根本目的；水 货市场对行货冲击很大；iPhone4的缺货和受追捧，以至于出现一些专业倒联通合约机的黄牛：签下合约，手机加价卖出，号码加话费折价卖出，一分为二获 得极大的利润。在这样的背景下，联通推出机卡绑定的新合约计划就这样出台了。新合约计划，可以一定程度上打击黄牛，防止高端用户流失，以及话费损失。然而，一些副作用也随之而来，如10月12日北京晚报：

10月10日，网友“andy1860” 在微博上讲述了他朋友的遭遇：下午陪一个朋友去联通营业厅办理补卡业务，她的苹果合约手机刚刚丢失。营业厅让她去 派出所办理手机遗失证明，才能把她的合约套餐转到新卡上。可派出所却说无法办理遗失证明，只能办理被盗证明。屡屡碰壁后，这位网友表示，“我只能劝这位朋 友，别再用苹果了，省得闹心。”

首先，联通的做法是可以理解的。从发觉原营销方案的疏漏，到推出亡羊补牢的新合约计划，实属无奈之举。既然新合约计划已推出并已跟用户签订，那合同 自然是产生纠纷的第一凭据。用户签订合约，得到了话费赠送优惠，但也意味着了解机卡分离后的风险。若是手机购买后，简单拿身份证就可以去联通办理机卡分 离，无异于将新合约计划变为一纸空文，黄牛依旧泛滥。

然而，这并非说联通的政策是正确的。一刀切的政策，往往能达到相应目标，却也很容易误伤无辜。需要知道，有些黄牛是战不胜的。你再限制机卡分离，大 不了分离之后，拿iPhone4的串号烧制一台山寨机，跟号码捆绑着卖，这样联通永远无法察觉；当然，联通也可以做到不可战胜，其中途径之一是大力供货， 市场上自然就没有了对高价iPhone的需求。一般而言，找准关键点，能用20%的约束，赶走80%的黄牛，这已是最大的胜利，而若不顾实际，非想99% 赶走黄牛，恐怕要拿出80%的约束才可以。这样来设的绊脚石，首先绊住的不是黄牛，而是比黄牛多无数倍的用户了。

从用户手里赚钱，首先就得把用户挠舒服了。闭门造车，设计出一条“可靠的”从用户手里拿钱的途径，却往往会落入可笑的境地。水至清则无鱼，也是这个意思。